Jérôme Lambruschini de Panier des sens prêt pour déployer des boutiques

Jérôme Lambruschni, Marseillais d’origine, a créé Panier des sens, une société de création de parfums et cosmétiques naturels qui fleurent bon la Provence. Quinze ans d’expertise aujourd’hui portent leurs fruits.

Gomet : Depuis quand la société Panier des sens existe-elle ?
Jérôme Lambruschini : Après un DESS de Finances, j’ai passé treize ans à l’étranger : en Espagne et à Los Angeles où, à la fin des années 90, je me suis associé pour y importer des produits provençaux mais ça s’est mal passé avec mon associé. J’ai gardé l’idée en tête car je suis Marseillais d’origine et que j’ai passé mon enfance aux portes du Vaucluse et que ma mère était fan de parfums, mais  j’ai failli tout arrêté. Puis j’ai insisté et créé Panier des sens en 2001. La commercialisation n’a débuté qu’en 2002, toujours aux USA.

Comment se sont déroulées alors ces premières années ?
J.L : Les débuts ont été difficiles mais j’ai poursuivi et quand ça a commencé à marcher, j’ai compris que pour développer l’affaire, il fallait que je rentre en France. C’était en 2008 et je suis rentré en 2010… Notre chiffre d’affaire était alors de 400 000 euros, nous étions une petite structure. Les deux années suivantes ont été encore difficiles. Puis en m’entourant de toute une équipe de professionnels pour créer les produits, l’affaire a fini par décoller. En 2016, notre chiffre d’affaire était de 4,5 millions d’euros et, pour 2017, le prévisionnel est d’environ 6,8 millions d’euros. Actuellement, nous sommes 26 personnes dont 7 aux USA et nous serons 30 d’ici à la fin de l’année.

Quelle part occupe la Provence dans votre marque ?
J.L : Nos producteurs et fournisseurs sont locaux. Tout est fabriqué en France et le plus possible en Provence. Nous sommes volontairement ancrés dans la région et nous communiquons beaucoup sur les ingrédients de la région. Et quand ils sont bio et provençaux, cela pose même quelques problèmes pour se fournir selon la saison, comme pour l’huile d’olive et l’amande que nous utilisons dans notre collection Les Intemporels. Alors maintenant nous réservons les récoltes en avance. Il y a deux ans, nous avons retravaillé l’univers de la marque en packaging et outils de commercialisation car c’était important que nos revendeurs comprennent sa singularité : c’est une marque où se marient le végétal et le minéral, comme dans nos collines. Je dirais qu’il y a de la matière. 

À qui vous vous adressez et quel est votre réseau de commercialisation ?
J.L : Essentiellement aux revendeurs BtoB mltimarques, aux grossistes (par exemple en Suisse et en Suède), et au grand export avec l’Asie qui compte pour 75% de notre CA. En tout, nous sommes présents désormais dans quarante pays. En France, la boutique du site est primordiale. Puis nous sommes présents dans les aéroports de Marseille, Nice, Toulon et Toulouse via le groupe Lagardère. Nos produits sont référencés dans les musées, dans des boutiques de décoration mais aussi le réseau de pharmacies et selon les produits, quelques épiceries fines et jardineries haut de gamme. À l’international, les USA sont notre deuxième marché après l’Asie (Corée, Japon, Chine) mais la Chine devrait devenir, à elle seule, notre troisième marché cet été.

Vous avez quitté La Ciotat pour venir dans cette nouvelle zone du parc Saint-Antoine, à Marseille. Est ce en rapport avec votre développement ?
J.L : Oui, nous avons multiplié par 4 notre surface. Nous avons installé un show room où l’on forme également nos revendeurs. Et nous bénéficions désormais de deux quais de déchargement. Mais entre la signature du projet et l’arrivée dans les nouveaux locaux, la société a poursuivi son développement et la question du stockage va à nouveau se poser… À l’extérieur, nous sommes en train d’aménager un jardin de plantes avec une école de paysagistes et comme nous sommes au bord du chemin piétonnier qui vient de la Barrase, nous allons ouvrir ce jardin au public et y installer une sorte d’atelier où se dérouleront certainement des animations en lien avec notre activité. C’est une façon de rendre Panier des sens plus proche de son public. 

Panier des sens, c’est également une boutique à Aix-en-Provence. Allez-vous en ouvrir d’autres ?
J.L : La boutique à Aix a ouvert le 30 juillet 2016. C’était comme un test grandeur nature pour le merchandising. Elle a permis de tout remettre à plat et de peaufiner cette image de la Provence minérale, brute. Et Aix est un bon mix entre la clientèle locale et la clientèle touristique. Fin juin, nous ouvrons une boutique avenue de l’Opéra à Paris. Et je pense que le déploiement va s’accélérer car nous réfléchissons à un système de franchises ou de master franchises, comme l’ouverture à Séoul d’une boutique par notre partenaire. 

Et côté produits, quels sont les points forts et les nouveautés ?
Actuellement, notre catalogue compte 150 références, principalement pour le corps, les eaux de parfums, des produits aussi plus techniques comme les beurres corporels et les shampoings. Nos produits phare sont la crème pour les mains et le savon liquide de Marseille. Côté senteurs, c’est la rose et le géranium rosat qui plaisent le plus. Beau succès d’ailleurs pour la collection récente Absolue Géranium Rosat – une collection qui met à l’honneur la parfumerie grassoise et son savoir-faire ancestral. L’absolu est l’essence la plus précieuse de la matière première végétale. Et nous venons de lancer, toujours en Absolue, le Jasmin précieux avec neuf références. Il faut savoir que développer une collection comme celle-ci demande 18 à 24 mois de travail et préparation. 

REPERES

Panier des sens, c’est :
> 150 références actuellement, de 5 à 30 € en prix public
> de 95 à 99 % des ingrédients naturels ou bio, label Ecocert pour certains
> 5 grandes collections made in Provence :
– Les Absolues : gamme de soins et d’élixirs floraux précieux qui compte 7 produits dans deux senteurs ;
– Les Essentiels : collection dont la formulation contient des huiles essentielles ;
– Les Intemporels : collection à partir d’essences locales bio – Olive, miel, amande ;
– Fraîcheur Méditerranée : collection aux extraits marins (algues) et à l’eau de source marine ;
– Karité authentique : collection de 18 savons parfumés à cœur.
> 1 gamme de parfums d’intérieur et bougies

Boutique en ligne sur www.panierdessens.com