Le développement international, « un levier de croissance pour l’entreprise » selon l’IRCE

L’Institut régional pour la création et le développement des entreprises (IRCE) accompagne depuis 10 ans les PME. dans leur stratégie internationale, à travers Option Export.

En quoi consiste Option Export de l’IRCE. ?

Alix Bibole-Gardner. Il s’agit d’un parcours d’accompagnement financé à 75% par la Région, le C.I.C. et la Métropole, destiné aux chefs d’entreprises qui souhaitent structurer leur développement international. Ce programme dure un an et représente dix jours de travail collectif et trois demi-journées par entreprise en accompagnement individuel. La prochaine session débute le 3 octobre. Option Export accueille depuis dix ans chaque année 15 entreprises issues de tous les secteurs.

Que représente le développement international pour une PME. ?

A.B.-G. Il s’agit d’un levier de croissance, comme peut l’être l’innovation par exemple. Il faut le considérer comme une stratégie qui fait partie intégrante de la stratégie globale de l’entreprise et en tant que telle, en mesurer les enjeux. Les méthodes sont différentes pour chaque entreprise. Une PME. peut commencer par envisager un développement international de façon modeste, sur un ou deux marchés voisins, en mesurant le risque et en restant prudente. D’autres peuvent partir sur le grand large, à partir du moment où c’est pertinent, par rapport au produit et à l’impact sur l’entreprise. Il faut avoir les reins solides financièrement, il faut s’être préparé en termes de ressources humaines et concernant les aspects techniques de la production.

Comment s’y préparer ?

A.B.-G. Dans notre programme d’accompagnement, nous incitons en premier lieu les entreprises à définir le ou les pays prioritaires sur lesquels elle se positionnera. On ne peut pas atteindre 15 pays en même temps. En outre, chaque marché doit donner lieu à une stratégie commerciale différente. Après ce travail de ciblage, il faut donc se pencher sur le plan d’action commercial : salons, webmarketing, politique tarifaire, partenaires… Ensuite vient la question de l’adaptation technique du produit. Un autre point à prendre en compte est celui de l’anticipation des aspects interculturels, surtout pour nous Français, qui sommes un peu « cocorico ». Evidemment, il faut envisager le coût : frais opérationnels et structurels, et identifier les aides possibles : acteurs de l’export comme Team Sud Export, Total Développement Régional, le Club C.I.C. International, etc.

Quels pourraient être les freins à une politique d’export ?

A.B.-G. Principalement, l’argent qu’il faut investir dans un premier temps sous forme d’actions commerciales, de salons, d’adaptations techniques du produit et dont le retour sur investissement se fera bien plus tard, peut-être un an après. Développer une relation pérenne et solide, consolider un marché dans le temps, trouver et convaincre les partenaires pour générer un chiffre d’affaires récurrent demande du temps.

Avez-vous en tête des exemples de « success stories » d’entreprises que vous avez accompagnées ?

A.B.-G. Or Equip’, basée à Peynier, fabrique du mobilier spécialisé pour snacks et boulangeries et est désormais présente sur de nombreux marchés. L’entreprise a créé deux emplois en interne pour constituer le service international. De même, RS Développement basée à Aix-en-Provence, a ouvert un bureau en Espagne en 2015. La PME envisage d’être présente dans d’autres pays européens, mais commercialise un service dans le domaine de l’expertise produits de laboratoires, il est donc préférable de se montrer prudent.