Le bavarois BayWa parie sur le marché du solaire résidentiel en Provence

En apparence, c’est une petite affaire : un petit bureau, cinq personnes, dans une petite commune, Peynier dans le bassin minier de Gardanne, pour un petit marché, le B2B du solaire.

BayWa : un chaebol bavarois

En fait, outre-Rhin, BayWa est bien connu comme étant la plus grande entreprise de commerce agricole d’Allemagne, réalisant à Münich un chiffre d’affaires de plus de 17 milliards d’euros avec 40 000 salariés répartis dans une quarantaine de pays. Au départ, il y a un siècle, en 1923, BayWa est une coopérative agricole qui apporte des services matériels et financiers aux paysans de Bavière. Aujourd’hui, c’est devenu un conglomérat, BayWa AG, un chaebol, dirait-on en Corée. Le commerce des semences, des fruits de dessert, des engrais, des pesticides et des aliments pour animaux est le cœur de métier (70 % de l’activité). Le groupe, désormais coté en Bourse, s’est diversifié vers les carburants et la construction.

Depuis les années quatre-vingt-dix, il a pris le virage vers les énergies renouvelables ; la filière structurée sous l’enseigne imprononçable BayWa r.e emploie 3 000 salariés dans 28 pays et réalise 2,5 milliards d’euros de chiffre d’affaires. C’est un des principaux développeurs et exploitants de parcs éoliens, solaires et de centrales de bioénergie, distributeurs sur le marché photovoltaïque et spécialiste de solutions énergétiques renouvelables au niveau mondial. Son approche se veut inclusive et responsable et il revendique un bilan d’activités 100% neutre en carbone.  « BayWa r.e. veut repenser l’énergie pour mieux la produire, la stocker et l’exploiter afin de réussir une transition énergétique planétaire vers un monde plus durable, crucial pour l’avenir de notre planète » affirme la société.

Reprise d’Enerpole en Occitanie

La France, où BayWa s’est implanté en 2005, est l’un des principaux marchés du groupe et représente 10% de son activité EnR (énergies renouvelables), et 20% des résultats (1) dans le développement, la construction et l’exploitation de projets éoliens et photovoltaïques. BayWa r.e France (2), créé en 2009, revendique la place de numéro deux du secteur de la fourniture d’équipements photovoltaïques en France. Il a vendu environ 200 MW de panneaux en 2021, essentiellement sur le segment des moyennes toitures (36 – 250 kVa). La filiale française emploie 150 salariés répartis sur l’ensemble du territoire avec sept agences à Paris, Nantes, Bordeaux, Lyon, Le Barp (Gironde), Montpellier et Carcassonne.

La stratégie est offensive pour un groupe qui a fait ses preuves en Allemagne, pays qui n’est pas le plus exposé aux rayons solaires et qui voit le retard français comme une opportunité. En juin 2021, BayWa r.e France a conforté son implantation en Occitanie en reprenant le développeur éolien et solaire Enerpole, créé en 2005 à Carcassonne dans l’Aude. Le portefeuille de ses projets s’enrichit ainsi de 600 MW : près de 300 MW solaires et 300 MW éoliens.

L’implantation en région Sud cible le résidentiel. Julien Chirol directeur général de BayWa r.e France, depuis le siège à Bordeaux, confirme à Gomet’ son intérêt pour la Provence. « C’est la région la plus ensoleillée, il y a 50% de soleil en plus et le marché devrait doubler, il croît ici plus vite qu’ailleurs. » Le credo du groupe est de « rendre les énergies vertes durablement rentables ». La communication ne s’appuie pas sur l’usage opportuniste des aides publiques, comme le vantent abondamment des publicités en ligne. « L’objectif, souligne Julien Chirol est de développer en premier l’autoconsommation et de revendre le surplus. L’usager devra adapter sa consommation électrique au soleil et changer d’habitudes pour maximiser ses économies. Il faut chauffer le ballon d’eau chaude ou recharger le véhicule électrique en journée. Il existe des applications domotiques qui régulent les équipements électroménagers ».

Les éco-délinquants ont décrédibilisé le marché solaire

Julien Chirol

Ce marché de la maison individuelle n’a jamais décollé en France. Les mauvaises expériences d’installations thermiques mal maîtrisées au siècle dernier, le boom des années 2010 avec des installations qui n’ont pas tenu leurs promesses, laissent des traces. « Les éco-délinquants, reconnaît Julien Chirol, ont fait du mal, mais la profession a fait un gros ménage avec les organismes certificateurs. Le client doit s’assurer que le prestataire est garanti par une assurance décennale et les assureurs sont vigilants. Pour notre part, nous sélectionnons et nous distribuons des produits en fonction des besoins et nos panneaux ne génèrent pas de frais de maintenance. »

Peynier, pôle national du marché résidentiel en B2B

BayWa r.e France adresse son offre aux installateurs. Peynier devient le pôle national du marché résidentiel en B2B. « Nous voulons devenir le Point P des installateurs » affirme Julien Chirol. L’entrepôt de 5 840 m² a été ouvert à Port Saint-Louis du Rhône, à la mi-2021. Le matériel pourra être livré en 24 heures. Une boutique en ligne pro avec plus de 700 références dont 50 types de panneaux solaires et 180 d’onduleurs a été lancée en fin d’année à destination des installateurs. L’offre « produits » se qualifie avec des kits résidentiels permettant aux installateurs de gagner du temps et d’anticiper leurs installations. « L’entrepôt de Fos-sur-Mer permet d’adresser le marché de la moitié sud de la France, il vient compléter les sites de Hosingen (Luxembourg) et Bergen op Zoom (Pays Bas), idéalement situés pour adresser les marchés du nord de la France et du Benelux. Nous disposons désormais d’un réseau de distribution unique en Europe, » explique Julien Chirol.

Les installateurs sont pour le moment des grands acteurs du secteur : SPI, Eiffage, Engie… Un bureau d’étude français est à disposition des clients pour les systèmes de fixations, les onduleurs, le stockage et l’électromobilité. « Au-delà d’être un distributeur, nous apportons un support technique qualifié. Notre bureau d’études vient en soutien des installateurs, que ce soit dans le choix du matériel, leur mise en œuvre, le dimensionnement des installations ou sur les systèmes de montage Novotegra que nous commercialisons » plaide Julien Chirol.

Le marché va doubler et nous espérons avancer plus vite que le marché

Julien Chirol

La fabrication du panneau solaire est localisée en Asie avec un sourcing sélectif du groupe. « Nous avons perdu la guerre du photovoltaïque, il y a dix ans », concède Julien Chirol. Mais La société a développé et distribue, depuis 2006, son propre système de montage, baptisé Novotegra, garantis 12 ans et fabriqué en Europe.

Julien Chirol est optimiste sur le potentiel de la France et du Sud en particulier. « Nous avons trois à cinq ans de retard sur l’Allemagne, le marché va doubler très vite. Et nous espérons avancer plus vite que le marché. » L’arrivée du panneau solaire plug and play devrait contribuer à changer la donne.

Lien utile :

L’actualité des nouvelles énergies à retrouver dans notre rubrique Environnement.

(1) Selon Can Nalbantoglu, président de BayWa r.e. France dans Environnement Magazine

(2) Le groupe germanique est représenté en France par deux entités  BayWa r.e. France et BayWa r.e. Solar Systems,