Nous avons appris à devenir des détaillants
Mais la marque doit physiquement rencontrer la cliente dans des produits haut de gamme. Les achats Garella ne sont pas des achats d’impulsion, mais réfléchis, même si l’affect y joue un grand rôle. D’où le choix d’ouvrir des boutiques en propre dans les grandes villes. 21 sont en activité sous l’enseigne Indies avec un rythme d’installation de 3 à 4 par an ; objectif 40 dans cinq ans. « Nous sommes devenus succursalistes », note JB Garella. « Nous avons appris à devenir des détaillants. Les grandes chaînes ont trop désincarné le vêtement. Nous recréons de l’Indépendant, nous recrutons des femmes qui ont un charisme, une relation personnelle avec les clientes avec un mot d’ordre « Consacrez-vous à l’humain, à la personne, nous avons les outils pour le reste ». Nos clientes ont de 20 à 70 ans, elles ont les placards pleins ! Le passage en boutique est un moment de plaisir pour un achat raisonné. Nous organisons des défilés de mode privés deux fois par an, mais avec nos clientes comme modèle : c’est leur moment de gloire ! Dans le retail, nous avons les résultats immédiats de nos collections. » Le panier moyen est de 300 à 500 € avec une visite en boutique deux fois par an. La moitié du groupe y est salariée.
À côté des boutiques (35 % du CA) Garella développe l’affiliation partielle. « Pour des multimarques, dans la mode, souligne Jean-Brice Garella, le risque est dans les stocks. Nous proposons donc à ces professionnels de reprendre les stocks contre un accord commercial. Nous gérons le stock, nous dupliquons nos opérations commerciales, nous installons une caisse chez lui ». Une trentaine de professionnels a rejoint le réseau.
Il y a un espace pour le « luxe accessible »
À l’export, Garella réalise 15 à 20% de son CA, l’Europe reste privilégiée avec l’Italie, l’Espagne, la Belgique, la Suisse, mais jamais l’Allemagne. Dans le grand export, le Japon les USA. Des pays ont disparu : la Russie, la Pologne, l’Ukraine, le Moyen Orient, la Chine, des pays où les chaînes dominent dorénavant le marché.
Le groupe Garella a réalisé un chiffre d’affaires en 2018 de 18 M€ stable, avec une remontée attendue en 2019. Une PME du textile, en province a-t-elle un avenir ? Jean-Brice Garella connaît son marché : « Le phénomène a été analysé depuis 10 ans par des marques comme Sandro, Maje, The Kooples. Il y a l’ultra-luxe : Dior, Chanel, Hermès. Et le bas de gamme avec Zara ou H & M. Au milieu se crée un espace pour le « luxe accessible », mais sans différenciation d’âge comme autrefois. Les gens veulent des outils numériques, de la création, mais aussi du conseil, de la présence, de l’humain. C’est notre différence. »
Jean-Brice Garella en politique
Jean-Brice Garella, écrivain, poète aussi à ses heures, s’est engagé en 2008 au conseil municipal de sa ville Gardanne d’abord, dans l’équipe du maire communiste Roger Meï, puis en 2014 a la tête d’une liste socialiste : il était arrivé 69 voix derrière le maire sortant. Pour 2020, il a annoncé sa candidature sans étiquette.
